منو
مهندسی فناوری اطلاعات و کارشناس تجارت الکترونیک
مزایای سیستم های همکاری در فروش ، شما در این مقاله با مزیت ها و چالش های سیستم همکاری در فروش آشنا خواهید شد.
همکاری در فروش با درک مشترک از نیازها و اهداف مشتری شروع می شود.
سپس آنها با هم کار می کنند تا از طریق تحقیق، تجزیه و تحلیل داده ها و ارتباطات به بهترین شکل به آن اهداف برسند.
شرکت ها باید اقدامات مدیریت فروش را با ترتیبات کاری انعطاف پذیر تطبیق دهند.
طبق تحقیقات اخیر HubSpot، ۴۶٪ از سازمان های فروش تحت یک مدل ترکیبی کار می کنند، ۱۸٪ کاملاً از راه دور هستند و کمی بیش از یک سوم به طور انحصاری در دفتر کار می کنند.
هدف فرهنگ مشارکتی این است که هر یک از اعضای تیم، مشتری، نقش‌های یکدیگر و نحوه بهترین همکاری را بدون توجه به ترتیبات کاری، درک کنند. با شکستن سیلوها بین نمایندگان فروش، بازاریابان و کارکنان پشتیبانی، همه می توانند برای شناسایی راه حل های مناسب برای مشتریان با یکدیگر همکاری کنند.
رویکردی مبتنی بر تیم برای فروش که شرکت‌ها را قادر می‌سازد تا نیازهای مشتری را بهتر درک و شناسایی کنند و تجربه فروش شخصی‌تری را ارائه دهند.
اجازه دادن به چندین نماینده فروش برای همکاری در یک معامله یا فرصت.
استفاده از ابزارهای آنلاین برای به اشتراک گذاشتن داده‌ها و دیدگاه‌های مشتری، برقراری ارتباط با مشتریان، ایجاد ارائه‌های فروش، و متحد کردن نیروی فروش از راه دور یا ترکیبی.
همکاری با یکدیگر برای توسعه، برنامه ریزی و اجرای استراتژی های فروش که به نمایندگان کمک می کند معاملات بیشتری را ببندند و درآمد را افزایش دهند.
مزایای پرورش یک فرهنگ مشارکتی فراتر از عمل صرف با یکدیگر است.
تشویق ارتباطات، اعتماد و همکاری بین اعضای تیم و رهبران فروش، بسیاری از مزایای عمیق را باز می کند که باعث موفقیت و رشد کل سازمان می شود.
عدم مداخله افراد غیر متخصص و خارج از سازمان به رشد و توسعه و هماهنگی بین اعضای تیم کمک می کند و جلوی تخریب عملکرد سازمانی را خواهد گرفت.
فروشندگانی که از دانش و مهارت‌های جمعی کل تیم بهره می‌برند، ارزش بیشتر و راه‌حل‌های بهتری را به مشتریان ارائه می‌کنند که منجر به بهبود رضایت و وفاداری طولانی‌مدت می‌شود.
همکاری میان تیم‌های فروش به متخصصان فروش با مجموعه مهارت‌های متنوع امکان می‌دهد از یکدیگر بیاموزند، تخصص خود را گسترش دهند و تکنیک‌های فروش خود را ارتقا دهند.
یادگیری مستمر منجر به سازمانی ماهرتر، سازگارتر و با عملکرد بالا می شود.
فروشندگانی که با همکاران و شرکت‌های کوچک و متوسط در سراسر سازمان همکاری می‌کنند، می‌توانند به اطلاعات و منابع حیاتی دسترسی داشته باشند و آنها را قادر می‌سازد تا به سؤالات مشتری رسیدگی کنند، محصولات را بفروشند و معاملات را سریعتر با دید کامل قیف فروش ببندند.
به عنوان منبعی واحد از حقیقت، فروشندگان مشارکتی از دانش جمعی خود استفاده می کنند تا در مورد فرهنگ شرکت، اطلاعات محصول و جمعیت هدف تصمیم گیری کنند.
فرهنگ فروش مثبت (و مشارکتی) محیطی است که در آن کارکنان احساس ارزشمندی، حمایت و قدرت می کنند.
تجربه فروش بهتر، فروشندگان باکیفیت را جذب می کند و فروشندگان موجود را تشویق می کند تا درگیر و متعهد به نقش خود بمانند.
تیم‌های فروش مشترک برای شناسایی ناکارآمدی‌ها و مازاد بر فرآیندهای فروش خود موقعیت بهتری دارند که منجر به جریان‌های کاری ساده و کارایی فروش بالاتر می‌شود.
علیرغم مزایای بی‌شمار تلاش‌های تعاونی، تیم‌های فروش هنوز در تلاش برای تقویت فرهنگ همکاری با موانعی روبرو هستند.
اعضای تیم ممکن است ایده های متفاوتی در مورد اولویت بندی وظایف، مدیریت روابط با مشتری یا به اشتراک گذاری اطلاعات داشته باشند.
این قطع ارتباط می تواند منجر به تنش و روحیه پایین در بین همسالان شود.
به عنوان مثال، برخی از فروشندگان برای محیط های استارتاپی مناسب ترند – یعنی فعال تر، ریسک پذیرتر و با ابهام راحت تر هستند.
برخی دیگر در نیروی کار سازمانی که فرآیندها به خوبی تعریف شده اند و انتظارات واضح هستند، به خوبی کار می کنند.
آنها راحت‌تر برای گرفتن جهت و پیروی از دستورالعمل‌های تعیین‌شده راحت‌تر هستند.
گردآوری این دو نوع فروشنده برای همکاری می‌تواند چالشی برای مدیران فروش باشد که باید تعادل مناسب بین انعطاف‌پذیری و ساختار را در حین ایجاد تیم خود (و در نتیجه فرهنگ) بیابند.
برای نمایندگان و خریداران احتمالی، فروش مجازی این فرآیند را آسان‌تر می‌کند.
برای کل بخش، داستان متفاوت است.
با توجه به اینکه تقریباً دو سوم فروشندگان حداقل تا حدودی از راه دور کار می کنند، اکنون مدیریت تیم های فروش از راه دور رایج ترین چالشی است که سازمان ها با آن مواجه هستند.
فروشندگان از راه دور به همان منابع موجود در یک دفتر فیزیکی نیاز دارند – آنها نمی توانند آن را به همان روش دریافت کنند.
این به رهبران فروش بستگی دارد که استراتژی‌هایی را توسعه دهند که تیم‌های دوردست خود را قادر می‌سازد تا مولد باقی بمانند و پتانسیل فروش جمعی خود را به حداکثر برسانند.
در عصر تحول فروش دیجیتال، بیش از نیمی از شرکت ها روابط با مشتریان را در سیلو مدیریت می کنند.
تیم‌های موفقیت مشتری و بازاریابی با تیم‌های فروش ارتباط برقرار نمی‌کنند، که منجر به ناهماهنگی، فرصت‌های فروش از دست رفته و تجربه مشتری از هم گسیخته می‌شود.
بدون به اشتراک گذاری داده ها و همکاری متقابل، فروشندگان نمی توانند به بینش هایی که برای جذب خریداران نیاز دارند دسترسی داشته باشند، چه رسد به استفاده از آنها.
طبق تحقیقات متقابل کارکردی مؤسسه جهانی مک کینزی، حدود یک سوم تمام فعالیت‌های فروش خودکار هستند.
یک پشته فناوری کاملاً یکپارچه، کلید بهره وری فروش است. اما زمانی که سازمان‌ها از ابزارهای متعدد و جدا شده برای مدیریت داده‌های مشتری، پیگیری تعاملات و ذخیره اطلاعات فروش استفاده می‌کنند، تیم‌ها نمی‌توانند به همه منابع یکسان دسترسی داشته باشند.
نمایندگان برای ارائه یک تجربه همه‌کاناله یکپارچه تلاش می‌کنند در حالی که برخی از فناوری‌های آنها با بقیه سازگار نیست.
گاهی اوقات، مشکل نداشتن فناوری اشتباه است.
اضافه بار فناوری می تواند مشکلات متعددی را برای بخش های فروش ایجاد کند:
نمایندگان جدیدتر یا جوان‌تر ممکن است با جدیدترین فناوری‌ها راحت‌تر باشند، اما اعضای تیم مسن‌تر ممکن است دانش فنی نداشته باشند و با آخرین ابزارهای همکاری در فروش آشنا نباشند.
اعضای تیم گاهی در راه اندازی و یادگیری ابزارهای فروش جدید با مشکل مواجه می شوند که منجر به ناکارآمدی، کاهش روحیه و تاخیر در فعالیت های فروش می شود.
اگر ارائه‌دهنده نرم‌افزار نمایندگی‌های داخلی را نداشته باشد، نمی‌دانند چگونه گردش کار فروش را ایجاد کنند که بهره‌وری را افزایش دهد.
هنگام انتخاب یک پشته فروش، سازمان ها باید تمام چالش های فوق را در نظر بگیرند تا ابزارهایی را انتخاب کنند که مناسب و بهبود فرآیندهای موجود خود باشند.
<< من سهم بیشتری در فروش داشتم، بنابراین باید بیشتر از آن بهره ببرم. >>
وقتی چندین نماینده برای بستن یک معامله با هم متحد می شوند، مدیران فروش معمولا کمیسیون را به طور مساوی تقسیم می کنند.
در سطح سطح، این منصفانه به نظر می رسد.
اما اگر اعضای تیم احساس کنند که به طور عادلانه ای برای کمک های خود جبران نشده اند، منجر به نارضایتی (یا بدتر از آن، رنجش) می شود.
ادعاهایی مانند موارد فوق باعث ایجاد اختلاف می شود و روحیه همکاری را تضعیف می کند.
برای حفظ یک محیط فروش حمایتی، رویکردهای جایگزین را برای تایید و پاداش کار تیمی در نظر بگیرید.
برای تلاش‌های برجسته ستایش کنید، پاداش‌های لحظه‌ای را ارائه دهید، یا یک طرح جبران‌شده تعویق‌یافته را اجرا کنید که مشارکت‌های یک تیم دو یا سه نفره را به رسمیت می‌شناسد.
به عنوان مثال، هر عضوی که در بستن معامله مشارکت داشته باشد، می تواند ۷۵ درصد از کل کمیسیونی را که یک نماینده به دست می آورد، دریافت کند.
به این ترتیب، فرآیند مشارکت پاداش داده می شود و مشارکت هر یک از اعضا تایید می شود (با نرخ مطلوب تر).
تیم‌های فروش با عملکرد بالا از طیف وسیعی از استراتژی‌ها برای تقویت همکاری و ایجاد نتایج استفاده می‌کنند.
در اینجا فقط چند مورد است:
در سازمان‌هایی که فرهنگ داده‌محور را به‌طور کامل قبول نکرده‌اند، تیم‌ها ممکن است برای استخراج بینش‌های ارزشمند از اطلاعات در دسترس خود تلاش کنند.
تنها ۲۵ درصد از کارمندان معتقدند که می توانند به طور مؤثر از داده ها به نفع خود استفاده کنند – دلیل بزرگی برای این امر عدم همگام سازی واقعی داده ها است.
برای بهبود همگام سازی داده ها در سازمان خود، مراحل زیر را با استفاده از داده های موجود خود در نظر بگیرید:
بیش از دو نفر از هر سه آمریکایی در حال حاضر ترجیح می دهند کار کاملاً از راه دور را داشته باشند و خیلی بیشتر حداقل یک مدل هیبریدی را ترجیح می دهند.
این اکثریت قابل توجه بر روند رو به رشد به سمت ترتیبات کاری انعطاف پذیر تأکید می کند.
فروش از راه دور به ویژه برای سازمان هایی که:
فعالیت در صنایع با مشتریان پراکنده جغرافیایی، به نمایندگان فروش اجازه می دهد تا بدون نیاز به سفرهای طولانی، مشتریان را جذب کنند.
می خواهید از یک استخر استعداد بزرگتر بهره ببرید و نگران مزایای ظریف جلسات حضوری نباشید.
تیم هایی داشته باشید که با ابزارهای ارتباط دیجیتال راحت هستند و می توانند به طور موثر مشتریان بالقوه را به صورت آنلاین جذب کنند.
تحول دیجیتال را در آغوش بگیرید، از فناوری‌هایی مانند سیستم‌های CRM، پلتفرم‌های کنفرانس ویدیویی، و ابزارهای فعال‌سازی فروش برای تسهیل ارتباطات و همکاری یکپارچه بین اعضای تیم از راه دور استفاده کنید.
ارزش انعطاف پذیری و تعادل بین کار و زندگی را برای کارکنان خود، شناخت مزایای افزایش رضایت شغلی، حفظ کارکنان و بهره وری کلی.
اهمیت ارتباطات منظم و فعالیت های تیم سازی مجازی برای حفظ انسجام تیم و تقویت حس هدف مشترک را درک کنید.
البته، کار از راه دور ممکن است بهترین گزینه برای هر شرکتی نباشد.
برخی از سازمان‌ها ممکن است تیم‌های فروش داخلی را برای تقویت فرهنگ شرکت خاص یا ترویج تعاملات چهره به چهره با مشتریان انتخاب کنند.
هنگام ایجاد یک تیم فروش مشترک، تمرکز بر استخدام افرادی با ذهنیت تیم محور قوی ضروری است.
به زبانی که استخدام کنندگان بالقوه در طول مصاحبه استفاده می کنند توجه زیادی داشته باشید.
آیا آنها عمدتاً بر دستاوردهای شخصی خود تأکید می کنند (مثلاً “من از سهمیه ام فراتر رفتم”)؟
یا آیا آنها تمایل دارند دستاوردهای تیم های قبلی خود را با استفاده از عباراتی مانند “ما به X دست یافتیم” یا “به هدف X رسیدیم” برجسته کنند؟
نامزدهایی با ذهنیت «ما» برای موفقیت در فروش در یک محیط مشارکتی مقدر هستند.
به عنوان مثال، دو نامزد را در نظر بگیرید:
نامزد A به دستاوردهای شخصی خود می بالد و بر عملکرد بهتر از همسالان خود تأکید می کند.
آنها به ندرت به موفقیت تیم قبلی خود به عنوان یک کل یا مشارکت خود در تصویر بزرگتر اشاره می کنند.
کاندید B در مورد اینکه چگونه تیم فروش قبلی آنها با همکاری و تجمیع منابع خود به نتایج چشمگیری دست یافتند صحبت می کند.
آنها حکایت‌هایی درباره نقش خود در موفقیت تیم، مانند کمک به توسعه استراتژی‌های جدید یا راهنمایی اعضای تیم جوان به اشتراک می‌گذارند.
کاندید B یک بازیکن تیمی قوی‌تر است که به یک محیط فروش مشارکتی کمک می‌کند.
(مزایای سیستم های همکاری در فروش)
۸۴ درصد از کارمندان فکر می کنند رهبران باید به سمت پشته های فناوری مدرن حرکت کنند، که مستلزم استفاده از یک پلت فرم تعامل فروش برای ارتباط با مشتری، یک CRM برای مدیریت داده های مشتری و ردیابی تعاملات، و سایر ابزارهای خاص فروش برای تولید سرنخ است.
ابزارهای همکاری در فروش برای شرکت هایی با اندازه ها و صنایع مختلف متفاوت به نظر می رسند.
سازمان های بزرگ ممکن است نیاز به سرمایه گذاری در مجموعه ابزار فروش سازمانی مانند Salesforce داشته باشند، در حالی که SMB ها می توانند مجموعه کوچکتری از ابزارهای یکپارچه را انتخاب کنند.
شرکت‌هایی که نمایندگی‌های میدانی یا محصولات پیچیده دارند از راه‌حل‌های فعال‌سازی فروش سود می‌برند که دسترسی به اطلاعات محصول، مطالعات موردی و اظهارات مشتری را فراهم می‌کند.
شرکت‌هایی که در بازارهای بالغ فعالیت می‌کنند به نرم‌افزار قابل تنظیمی نیاز دارند که بتواند به سرعت و با دقت حجم زیادی از داده‌ها را پردازش کند.
در حالت ایده آل، ابزارهای همکاری جدید باید با سیستم های فعلی خارج از جعبه یکپارچه شوند.
اما اگر نه، اتوماسیون و ادغام های مبتنی بر API می توانند شکاف بین سیستم های مختلف را پر کنند.
(مزایای سیستم های همکاری در فروش)
با نرم افزار همکاری فروش مناسب، اعضا می توانند همکاری موثرتری داشته باشند و سریعتر تصمیم بگیرند.
موارد زیر مکان های خوبی برای شروع هستند:
نرم افزار CRM سنگ بنای هر سازمان فروش موفقی است. داده‌های مشتری را ذخیره می‌کند،
فعالیت‌های فروش را ردیابی می‌کند، و وظایف پیگیری را خودکار می‌کند.
علاوه بر داشبوردهای غنی از داده، اتوماسیون فرآیند و ویژگی‌های گزارش‌دهی، CRMهای مدرن همچنین قابلیت‌های تحلیلی پیشرفته‌ای را برای نشان دادن الگوهای ارزشمند از تعامل با مشتری ارائه می‌کنند.
مزیت اصلی نرم افزار CPQ توانایی آن در ساده سازی فرآیند فروش و کارآمدتر کردن آن است.
راه حل های CPQ یک پلت فرم واحد برای توسعه قیمت ها و قراردادها، تأیید سفارش های مشتری و مدیریت تخفیف ها ارائه می دهند.
این به ویژه برای فرآیندهای فروش پیچیده مانند معاملات B2B و قراردادهای مخابراتی که به پارامترهای ورودی متعدد متکی هستند مفید است.
(مزایای سیستم های همکاری در فروش)
اتاق فروش دیجیتال (DealRoom) یک پلت فرم آنلاین است که برای بسته شدن سریعتر معاملات استفاده می شود. این قابلیت دید در زمان واقعی را فراهم می کند و به تیم های فروش اجازه می دهد پیشرفت را ردیابی کنند، قراردادها را مشاهده کنند و به داده های مشتری در یک مکان دسترسی داشته باشند.
DealRoom از همکاری بین بخش‌های داخلی پشتیبانی می‌کند و به همه افراد درگیر در معامله – از امور مالی و حقوقی گرفته تا عملیات – امکان می‌دهد تا روی اسناد مشابه با یکدیگر کار کنند.
این همکاری به مشتریان بالقوه منتقل می شود – تعامل خریدار زمانی بهبود می یابد که آنها بازخورد فوری دریافت کنند و توانایی ردیابی پیشرفت را در زمان واقعی داشته باشند.
ابزارهای تعامل در فروش در اشکال و اندازه‌های مختلف هستند، اما همه آنها یک هدف مشترک دارند:
پیشبرد گفتگوهای فروش
ابزارهای تعامل از ردیابی ایمیل ساده و ثبت تماس گرفته تا گردش‌های کاری خودکار پیچیده‌تر و توصیه‌های مبتنی بر هوش مصنوعی را شامل می‌شود.
این برنامه‌ها به نمایندگان کمک می‌کنند تا امیدوارکننده‌ترین فرصت‌ها را شناسایی کنند، جلساتی را راه‌اندازی کنند، برنامه‌های شخصی‌سازی شده ایجاد کنند و چرخه عمر مشتری را مدیریت کنند.
پذیرش نرم افزار تنها در صورتی موفقیت آمیز خواهد بود که ابزاری که انتخاب می کنید متناسب با نیاز شما باشد.۱
(مزایای سیستم های همکاری در فروش)
الزامات خاص تیم فروش خود را برای تعیین ویژگی ها و عملکردهای لازم برای همکاری موثر ارزیابی کنید.
ابزاری با رابط بصری برای به حداقل رساندن منحنی یادگیری و تشویق به پذیرش در بین اعضای تیم انتخاب کنید.
راه حلی را انتخاب کنید که به طور یکپارچه با اکوسیستم نرم افزار موجود شما، مانند CRM و پلتفرم های بازاریابی ، ادغام شود.
از مقیاس پذیری نرم افزار، پذیرش تیم در حال گسترش و افزایش حجم کاری اطمینان حاصل کنید. اگر نیاز دارید نرم افزار را با فرآیندها و گردش کار منحصر به فرد تیم خود هماهنگ کنید، قابلیت سفارشی سازی به شما کمک می کند.
راه‌حل‌هایی با اقدامات امنیتی قوی برای محافظت از فروش حساس و داده‌های مشتری (که اکثر آنها قبلاً در این دسته قرار دارند) اولویت بندی کنید.
برای کمک به مشکلاتی که ممکن است در حین اجرا یا استفاده مداوم ایجاد شود، به دنبال پشتیبانی دائمی مشتری و داخلی باشید.
امیدوارم مطالب این مقاله به شما در توسعه سیستم های همکاری در فروشتان کمک کند.
ما برای همکاری با شما سیستم همکاری در فروش فروشگاه اهل مد را به شما پیشنهاد داده ایم.
شما می توانید شرایط ، قوانین و موضوع قرارداد را به صورت آنلاین مشاهده کنید.
از طریق فرم قرارداد آنلاین می توانید موافقت نامه را مطالعه و امضا کنید تا همکاری با شما آغاز شود.
آدرس ایمیل خود را وارد کنید و چرخ را بچرخانید. این شانس شما برای برنده شدن تخفیف های شگفت انگیز است!
